Vielseitiger Experte

Agrarhandel transformiert zum Consultant

Agrarhändler sind 2046 als spezialisierte Berater gefragt, die den Betriebserfolg ihrer landwirtschaftlichen Kunden steigern. Foto: IMAGO/Shotshop

Die Auslese unter den genossenschaftlichen und privaten Händlern war hart. Die verbliebenen Unternehmen haben ein maßgeschneidertes Portfolio mit vielfältigen Dienstleistungs- und Beratungsangeboten entwickelt. Landwirte vermarkten weitgehend selbstständig, greifen aber auf die Expertise der Händler bei Spezialprogrammen, beispielsweise zu Biodiversitäts- und Klimaschutz, zurück.

Ein Morgen im Juni, wir schreiben das Jahr 2046. Eine 45-jährige Betriebsleiterin, nennen wir sie Lena K., schaut auf ihr Smartphone. Zwei Nachrichten hat sie auf der App SmartMarket, dem Marktführer unter den Vermarktungsportalen. Eine Molkerei sucht 25 t Hafer für die Produktion von Hafermilch, eine Mühle will 50 t Dinkel kaufen. Die Preise sind ordentlich; Lena K. klickt auf den grünen Knopf. Über Schnittstellen im Hintergrund wird eine Verbindung zu ihrem Farmmanagement-System und dem der Käufer hergestellt, der Kontrakt ist geschlossen. Zwei Sekunden später erfolgt ein Terminvorschlag für die Abholung der Ware. Lena K. klickt auf „Akzeptieren“; in fünf Tagen werden Dinkel und Hafer abgeholt. Rein theoretisch müsste sie dafür gar nicht anwesend sein: Die Lkw werden automatisch zu den richtigen Silos gelenkt; die Probenentnahme erfolgt über Roboter ebenfalls autonom. Auch der Zahlungsverkehr und alle erforderlichen Papiere werden über eine dezentrale Datenbank im Hintergrund ausgetauscht. Die Geschäftspartner, mit denen Betriebsleiterinnen und -leiter wie Lena K. über die App SmartMarket zusammenkommen, sind sehr unterschiedlich. Mal sind es direkt Verarbeiter oder Exporteure, mal andere landwirtschaftliche Betriebe oder der Agrarhandel. Erforderliche Dokumentationen und Zertifikate, wenn der Weizen oder Roggen beispielsweise für ein bestimmtes Klimaschutzlabel vermarktet wird, werden ebenfalls über die App ausgetauscht. Für Landwirte eine große Erleichterung. Zur Seite gestanden bei der Einrichtung von SmartMarket und der Verknüpfung mit ihrer Warenwirtschaft, Dokumentation von Emissionen oder Stoffstrombilanzen oder Biodiversitäts- und Nachhaltigkeitsparametern hat ihr übrigens ein Berater aus dem Agrarhandel.

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Händler als Vermarktungspartner der Industrie

Der Agrarhandel hat in den vergangenen 25 Jahren einen enormen Transformationsprozess durchlaufen. Für den Verkauf von Standardpartien wie B-Weizen, Futtergerste oder Raps gehen Landwirte wie Lena K., die einen Marktfrucht- und CO2-Effizienz-Betrieb mit 2.500 ha bewirtschaftet, kaum noch den Weg über den Handel. Sie verkaufen direkt über die App SmartMarket, die sich unter zahlreichen ähnlichen Angeboten vor gut zehn Jahren am Markt durchgesetzt hat. Der Agrarhändler ist im Vermarktungsprozess vielmehr als Ansprechpartner der Industrie gefordert, die gesuchten Partien in der geforderten Qualität zu bündeln – und die entsprechende Transportlogistik vorzuhalten.

Viele Experten und spezialisierte ­Services

Bei speziellen Klima- und Biodiversitätserzeugnissen arbeitet Lena K. unterdessen mit verschiedenen Partnern aus dem Landhandel zusammen. Den Betriebsbereich Carbon Farming hat sie an einen Händler ausgegliedert, der die CO2-schonende und -bindende Bewirtschaftung in Kooperation mit einem Lohnunternehmen als Dienstleistung anbietet. Ein Team des Händlers und Lohnunternehmers liefert alle erforderlichen Betriebsmittel und bewirtschaftet die Flächen nach den CO2-Bindungsvorgaben der Vertragspartner aus der Verarbeitungsindustrie und kümmert sich auch um den Handel mit CO2-Zertifikaten. Wieder ein anderer Händler, der einen Schwerpunkt im Bereich Biodiversitätsschutz hat, steht K. und ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern bei der Auswahl geeigneter Schutzräume für Insekten und Vögel zur Seite und hilft ihnen, Vermarktungswege für die Erzeugnisse von den Flächen zu bekommen. Ob Rebhuhnschnaps, Schmetterlingsmüsli oder Bienenbrot – die Bandbreite an solchen Erzeugnissen mit einem speziellen Nachhaltigkeitslabel ist in den vergangenen Jahren deutlich gewachsen. Und mit ihr zur Freude der Landwirte und Händler auch die Wertschöpfung. Nicht nur der Agrarhandel mit seinem Dienstleistungsportfolio, auch der Maschinenpark der Betriebe hat sich deutlich verändert. Lena K. nutzt Roboterschwärme zur einzelpflanzengenauen Bestandspflege. Ihre Schlepper und Pflanzenschutzspritzen, die noch in ausgewählten Fällen zum Einsatz kommen, fahren autonom. Außerdem lässt die Betriebsleiterin ihren Betrieb mit Drohnen überwachen. Bei der Auswertung der Drohnendaten und den daraus zu erstellenden Ernteprognosen oder behördlichen Dokumentationen hat sie ebenfalls Unterstützung eines auf diese Themen spezialisierten Beraters aus dem Agrarhandel. Von dem Händler mietet sie übrigens auch die Drohnen und Roboterschwärme.

Smart-Farming-Tools und technisch immer komplexere Anwendungen erfordern viel Know-how. Foto: Imago/ photothek

Mobile Teams und große ­Niederlassungen

Die Händler arbeiten seit dem Jahr 2035 übrigens vermehrt mit mobilen Teams. Viel Warendisposition von den Standorten und Abholung von Getreide zu den dortigen Lagerkapazitäten erfolgt digital gesteuert und vollautomatisch; das Standortnetz ist in den meisten Teilen Deutschlands deutlich grobmaschiger geworden. Für Lena K. und viele ihrer Berufskolleginnen und -kollegen zunächst eine große Umstellung. Doch letztlich läuft der Mix aus persönlicher und digitaler Beratung so gut, dass sie die Fahrt zum Standort nicht vermisst: „Für Standardservices brauche ich keinen persönlichen Kontakt“, sagt K. „Mir ist es viel wichtiger, wenn mir der Händler bei der Auswahl der vielen, speziellen Vermarktungsprogramme zur Seite steht, für mich an der einen oder anderen Stelle die Bestandspflege übernimmt und in regelmäßigen Terminen prüft, ob mein Maschinenpark noch auf dem neuesten Stand ist oder Updates braucht“, fügt die Betriebsleiterin hinzu. Und wenn es sie doch mal zum Besuch des Standorts zieht, ist sie nach eigenen Angaben immer wieder überwältigt von dem hohen technischen Niveau der Ausstattung, den vielfältigen Sortimenten und den vielen Spezialisten, die es früher so nicht gab. „Das weiß ich noch aus dem Vergleich zu der Zeit meiner Ausbildung vor 25 Jahren – und von ganz früher, als ich meine Eltern auf ihren Touren begleitet habe“, so K. weiter. Die Händler selbst haben in den vergangenen zwei Jahrzehnten viele Strategien ausprobiert und sind vielfältige Allianzen eingegangen, bevor sie das für sich beste Portfolio gefunden haben. Das wachsende Angebot an digitalen Tools zur Vermarktung, aber auch zum Smart Farming haben das Verhältnis zwischen Händler und Landwirt immer mehr auf Augenhöhe gebracht. In der zunehmend digitalisierten Landwirtschaft haben Betriebsleiter mehr Transparenz über Qualität und Erfolg einzelner Services und Produkte. Das hat zu einem handfesten Qualitätswettbewerb der Händler untereinander geführt.

Noch drei Hauptgenossenschaften

Die Zahl der einzelnen Handelsunternehmen ist dabei deutlich zurückgegangen. Statt fünf Hauptgenossenschaften wie noch zu Beginn der 2020er Jahre gibt es 2046 nur noch drei. Auch unter den Primärgenossenschaften ist es zu mehr und mehr Konsolidierungen gekommen; einige sind auch in Tochtergesellschaften größerer Hauptgenossenschaften aufgegangen. Unter den privaten Handelshäusern haben sich einzelne ausgeprägte Holdingstrukturen herausgebildet.

Nische Boutique-Standort

Einzelne Händler pflegen indes ein engmaschiges Standortnetz mit vielen kleineren Niederlassungen und unterschiedlichen Schwerpunkten, quasi „Boutique-Standorte“. Auch dort hat K. gute Erfahrungen gemacht: „Das Leitungsteam dieser Standorte steckt viel Herzblut in seine Arbeit, das spürt man bei jedem Besuch. Außerdem sind die vielfältigen Schulungsangebote und Expertentage, zum Beispiel zu den neuesten Nachhaltigkeitsprogrammen im Lebensmitteleinzelhandel und deren Absatzchancen für die Landwirte, oft wirklich gut“, sagt die Betriebsleiterin. Fast vergleichbar mit der lokalen Buchhandlung, deren Kundschaft ihr trotz Amazon und Co die Treue hält.

Von Stefanie Pionke